Почему вы боитесь продавать
Содержание:
Один из главных вопросов, с которым сталкиваются люди, занимающиеся бизнесом или фрилансом, – как побороть страх продаж. Особенно он распространен у начинающих. Среди моих учениц тоже встречались девушки, которые испытывали его. Я выявила несколько основных причин страха продаж и способов борьбы с ним.
Почему появляется страх продаж
Нам может казаться, что все вокруг нас уверенно действуют: открывают собственный бизнес, становятся успешными специалистами. Но спешу вас успокоить: даже многие владельцы крупных корпораций когда-то сомневались и боялись начинать свое дело. Однако кто-то смотрит в глаза страху и развивается, а кто-то считает, что с неуверенностью ничего нельзя сделать, и продолжает бояться.
Страх продаж присущ разным специалистам. Необязательно его причина кроется в некачественном товаре или недостаточных знаниях. Обычно его источники – неуверенность в себе, психологические травмы.
Бывает, что даже профессионалы, добившиеся признания, время от времени испытывают сомнения по поводу своей компетентности. Пример – Натали Портман, известная актриса. Однажды, выступая перед гарвардскими студентами, она призналась, что во время учебы в университете всегда убеждала себя, что чего-то стоит. И даже спустя много лет после выпуска она продолжает сомневаться в себе.
Преодолеть страх продаж – вполне реальная и достижимая цель. Главное – понять, что за ним кроется именно в вашем случае.
Из чего состоит страх продаж
Вам может быть сложно предлагать свои товары и услуги из-за непсихологических и психологических причин. К первому виду причин я отношу следующее:
- Недостаточный уровень знаний. Здесь важно научиться объективно оценивать себя. Вы должны понимать, когда вам действительно не хватает навыков и знаний. Но часто бывает, что люди слишком критично относятся к себе и никак не могут приступить к работе: они постоянно проходят какие-то курсы, откладывают открытие бизнеса. Тут уже возникает психологическая причина.
- Некачественный товар или услуга. Такое случается, если вы выбрали сферу деятельности только из-за высокой зарплаты или по принципу «сейчас это востребовано». Вы должны чувствовать удовлетворенность после того, как сделали работу.
- Нет знаний в маркетинге. Хотя бы на базовом уровне они у вас должны быть. Изучите своих клиентов, их цели, ценности, проанализируйте конкурентов, составьте позиционирование своего продукта. Когда вы ориентируетесь на рынке в своей нише, продавать проще.
- Нет понятия о том, как нужно продавать. Ищите способы продать именно ваш товар. Возможно, вы ищете клиентов не там, поэтому чувствуете неудобство.
В первую очередь обратите внимание на эти причины. Если узнали себя, дело именно в вашей профессиональной деятельности. Повысьте свой уровень знаний и пройдите курсы по маркетингу, так вы наберетесь опыта и уверенности. Самые выгодные инвестиции – в себя, не бойтесь тратиться на обучение.
Если же вы понимаете, что истоки страха глубже, вам нужно решать психологические проблемы.
Психологические причины страха продаж
Я выделяю 5 основных причин, мешающих продавать. С ними сталкивались и люди, которые проходили мои курсы, поэтому я могу дать несколько советов, как справиться с такими проблемами.
Страх быть отвергнутым
Человек – существо социальное. Страх быть отвергнутым лежит в нашей природе, ведь без социума нам не выжить.
Люди, которые только начинают продавать, боятся негативных отзывов. Им кажется, что это подтверждает их непрофессионализм. Часто начинающие принимают негатив близко к сердцу и теряют мотивацию двигаться дальше.
Чтобы перестать бояться критики окружающих, нужно понять, что всем нравиться невозможно. Чем больше у вас клиентов и покупателей, тем выше шанс, что появится негативный отзыв. Люди разные, и кому-то может не понравиться даже ваша интонация. Отзывы тоже бывают слишком субъективными.
Но есть отзывы и по делу. Не принимайте близко к сердцу критику: она, наоборот, помогает вам обнаруживать недочеты в вашем продукте и расти. Вы можете даже специально просить у клиентов называть недостатки товара или услуги, чтобы узнать, над чем работать.
Страх произвести негативное впечатление
Первое впечатление – самое главное. Мы всегда стараемся предстать в лучшем свете перед новыми знакомыми, потенциальными коллегами или клиентами, и это правильно. Перед презентацией продукта хорошо подготовьтесь, продумайте образ, речь, выспитесь и придите бодрыми.
Но не стоит придавать первому впечатлению слишком много значения. Здесь я дам совет, похожий на предыдущий: не пытайтесь понравиться всем. Кому-то не придется по душе ваш товар или услуга, но вовсе не обязательно, что причина кроется в вас.
Страх показаться навязчивым
Наверняка вам встречались назойливые продавцы в магазинах, которые стараются никого не выпустить без покупки. Новичкам кажется, что, предлагая товары и услуги, они кажутся людям такими же надоедливыми.
Решается это довольно просто. Не пытайтесь продать свой продукт всем подряд. Изучите, кому он может быть действительно полезен, и ищите именно этих людей. В процессе общения с потенциальным клиентом покажите, что интересуетесь его потребностями и целями и хотите принести пользу. Убедитесь, что человеку действительно нужен ваш товар или услуга.
Синдром самозванца
Так называют чувство неполноценности, ощущение, что успех достигнут незаслуженно. Людям с синдромом самозванца кажется, что они получили повышение на работе случайно, начальник просто ошибся. Конкурс они тоже не должны были выигрывать, ведь не заслужили этого, и, вероятно, судьи просто нечестны.
Синдром самозванца сильно мешает в продажах: из-за него достойные специалисты снижают ценник, обесценивают свои заслуги и работу, боятся браться за более серьезные проекты и упускают возможности.
Чтобы справиться с синдромом самозванца, регулярно убеждайтесь в своей компетентности. Собирайте положительные отзывы и перечитывайте их – это поднимет уверенность в собственных силах.
А еще отмечу такую интересную особенность: псевдоэксперты не испытывают синдрома самозванца, потому что их самооценка выше их компетенций. Только специалист может усомниться в своей экспертности, самозванец же, наоборот, рад, что у него получается притворяться и находить простые способы привлечь деньги и удачу.
Страх ошибиться
Появляется у новичков из-за недостатка опыта. Они постоянно думают, всё ли делают правильно, не навредят ли клиенту. Вместе с этим появляется страх, что из-за ошибки они могут лишиться работы.
Помните, что ошибки совершать полезно и поучительно. Благодаря им мы набираемся опыта. Самая непростительная ошибка – это отказ от действий из-за страха ошибиться. Всё остальное поправимо. Даже если вас уволят с работы, найдете другую, но вы уже будете с опытом.
Если вы не знаете, как преодолеть страх продаж, приходите на мою бесплатную онлайн-встречу «Как эксперту увеличить свой доход». Здесь вы получите больше информации, поймете, как избегать психологических кризисов, реализоваться в карьере, обретете гармонию с собой и – главное – научитесь быть счастливой.
